Szkolenie z negocjacji

O negocjacjach i negocjowaniu

Realia współczesnego biznesu – prowadzonego w zmieniających się warunkach, na skutek zmian zarówno geopolitycznych, formalno – prawnych czy gospodarczych, powodowanych sytuacją na świecie – mogą wiązać się z koniecznością podejmowania negocjacji:

• Negocjacji z pracownikami
• Negocjacji z kontrahentami
• Negocjacji z dostawcami (negocjacje zakupowe)
• Negocjacjami w sferze rozwiązywania sporów i konfliktów
• Renegocjacjami warunków kontraktów

Charakterystyka procesu negocjacji oraz dynamika może nakładać konieczność posiadania różnych kompetencji w zakresie stylów negocjowania – zależnie od pozycji negocjacyjnej drugiej strony negocjacji:

• Negocjacje pozycyjne – wynikające z układu asymetrycznej siły negocjacyjnej stron
• Negocjacje problemowe – powiązane z procesem rozwiązywania problemów
• Negocjacje oparte na zasadach w budowaniu porozumienia
• Negocjacje oparte na współpracy dla optymalnej realizacji interesów stron

szkolenie z negocjacji – zagadnienia

Proponujemy Państwu dedykowane szkolenie z negocjacji – powiązane z sytuacjami oraz „przypadkami” negocjacyjnymi – wynikającym wprost z Państwa biznesu, realnych potrzeb i obszarów negocjacyjnych z jakimi macie Państwo do czynienia; do jakich chcecie się przygotować.

Szkolenie z negocjacji powiązane z procesem konsultacji – będzie więc okazją do przećwiczenia szeregu sytuacji negocjacyjnych na realnych Państwa sytuacjach biznesowych. Będzie więc to szkolenie z negocjacji tak opracowanych pod względem zagadnień oraz ćwiczeń aby – stanowiły  praktyczne przygotowanie do faktycznych negocjacji.

W ZALEŻNOŚCI OD PAŃSTWA WIEDZY I DOTYCHCZASOWYCH DOŚWIADCZEŃ oraz zależnie od sytuacji negocjacyjnych – dobierzemy dla Państwa zakres i stopień zaawansowania negocjacji.

Szkolenie z negocjacji – założenia do programu

Negocjacje – rozumiane, jako proces dochodzenia do porozumienia stron w celu podjęcia próby realizacji (zaspokojenia) interesów, które mogą być zagrożone.

Przystępując do rozmów każdy negocjator zadaje sobie wiele pytań o czynniki sukcesu w negocjacjach oraz możliwe ryzyka pojawienia się impasu, osłabienia własnej pozycji – wynegocjowania/uzyskania niekorzystnych warunków lub całkowitego niepowodzenia. Szkolenie wskazuje na momenty krytyczne dla powodzenia negocjacji i przygotowuje merytorycznie do przeprowadzenia kolejnych negocjacji według poznanych zasad,  z uwzględnieniem wszelkich punktów krytycznych na mapie dochodzenia do porozumienia.

SZKOLENIE Z NEGOCJACJI ZAGADNIENIA:

• Do jakich negocjacji przystępujesz? Analiza stylów negocjowania.
• Jak orientować negocjacje – nastawione na współpracę i wypracowanie porozumienia.

• Przygotowanie do negocjacji  – definiowanie własnej pozycji negocjacyjnej.
• Definiowane celów negocjacyjnych
• Określanie hierarchii ważności oraz pola do negocjacji
• Zrozumienie swojej pozycji negocjacyjnej  – oraz budowanie siły przetargowej
• Strukturalizacja procesu – kolejność negocjowania oraz etapy
• Negocjacje rozumiane jako sztuka rozwiązywania problemów – praktyka stosowania określonych modeli pomocnych w określaniu pola do negocjacji stron

• Czym jest B.A.T.N.A.  w twojej pozycji negocjacyjnej / jaka może być B.A.T.N.A. drugiej strony
• Jak i kiedy korzystać z B.A.T.N.A?
• Czynniki przewagi konkurencyjnej w określaniu celów negocjacyjnych
• BATNA – jako źródło kryteriów decyzyjnych strony negocjacyjnej

• Stanowiska i interesy stron – jako element budowania płaszczyzny porozumienia w negocjacjach nastawionych na współpracę.
• Negocjacje jako gra stanowisk w budowaniu siły i przewagi negocjacyjnej
• Negocjacje jako orientacja na współpracę – poszerzające możliwości porozumienia.
• Rozumienie kryteriów decyzyjnych oraz motywacji do uzyskania porozumienia

• Opracowanie strategii negocjacyjnej w oparciu o tzw. Harwardzki Projekt Negocjacyjny
• Praktyka stosowania 4 kluczowych zasad modelu harwardzkiego
• Czynniki sukcesu – negocjacji nastawionych na współpracę
• Jak w praktyce realizować zasady negocjacyjne – oparte na współpracy?

• Style negocjowania w oparciu o zagadnienia z dziedziny psychologii konfliktów oraz psychologii negocjacji 
• Siła i wpływ oraz możliwości zastosowania określonego stylu negocjowania
• Analiza własnego stylu negocjowania
• Jak reagować na styl negocjacyjny drugiej strony

• Emocje i ich udział – problem pojawiających się emocji w negocjacjach
• Emocjonalne pułapki negocjacyjne – jak ich unikać?
• Wyrażanie siebie – budowanie konstruktywnego dialogu i porozumienia
• Asertywność oraz wzorce zachowań w oparciu czynniki Inteligencji Emocjonalnej
• Przydatne modele komunikacji – w procesie negocjacyjnym

• Techniki argumentacji oraz czynniki wpływu w negocjacjach
• Zasady i praktyczne techniki argumentacji
• Mechanizmy wpływu społecznego
• Manipulacje oraz sposoby obrony przed nimi
• Sposoby przełamywania Impasu
• Psychologiczne aspekty czynników interpersonalnych w procesie negocjacyjnym
• Pułapki myślenia, zniekształcenia poznawcze oraz blokady komunikacyjne 

• Udział stron w procesie negocjacji – w przypadku negocjacji w zespole negocjacyjnym
• Negocjacje z podziałem na role – definiowanie ról i określanie zadań
• Zachowania oraz możliwe problemy zespołów negocjacyjnych
• Planowanie strategii negocjacyjnej w zespole

• Obrona ceny oraz ważnych interesów w negocjacjach
• Sposoby argumentacji cenowej
• Mechanizmy psychologiczne ulegania i jak sobie z nimi radzić
• Taktyki negocjacyjne – osłabiające pozycje w negocjacjach  jak je rozpoznać i jak sobie z nimi radzić

• Manipulacje w grze o cenę i warunki kontraktu

• Ty w roli negocjatora
• Mentalne i merytoryczne przygotowanie do rozmów
• Jak kształtować wewnętrzną siłę negocjacyjną?
• Jak się widzisz, jak przeżywasz i jak się zachowujesz w roli negocjatora
• Twój styl negocjowania; Problem dobrej i złej kondycji w przystępowaniu do negocjacji

Po szkoleniu:

• będziesz rozumiał proces negocjacji w rozróżnieniu na style i formy negocjowania
• wiedział jak zaplanować i przygotować cały proces negocjacyjny oraz zamierzone cele negocjacyjne
• identyfikował czynniki krytyczne w negocjacjach oraz wiedział jak się do nich przygotować
• opracujesz własną strategię negocjacyjną oraz style reagowania na zachowania drugiej strony w negocjacjach
• określisz własne standardy negocjacyjne  – nastawione na współpracę
• zabezpieczysz  ważne obszary prze czynnikami destabilizującymi przebieg negocjacji
• poznasz taktyki oraz praktyczne sposoby negocjowania
• poznasz psychologiczną stronę negocjacji oraz sposoby kształtowana konstruktywnego dialogu, radzenia sobie z manipulacjami oraz zagrywkami taktycznym drugiej strony
• określisz własny styl negocjowania
• poznasz wybrane strategie i taktyki mające wpływ na przebieg negocjacji
• poznasz praktyczne modele komunikacji – wspierające Twój potencjał tzw. Inteligencji Emocjonalnej w negocjacjach

OBSZARY KONSULTACJI POSZKOLENIOWYCH – PROBLEMY NEGOCJACYJNE do opracowania  w nadchodzących negocjacjach. Zagadnienia rozszerzone o sytuacje negocjacji handlowych.

Co zrobić gdy …

Masz świadomość, że kontrolowanie procesu negocjacji jest kluczową umiejętnością, której będziesz potrzebować, jeśli chcesz odnieść sukces w swojej dziedzinie. Definiowanie krytycznych momentów – osobistych uwarunkowań – w przygotowaniu o negocjacji.

Specyfika branży oraz graczy rynkowych, wymusza na tobie określone zachowania w negocjacjach co wymaga przygotowania lepszej strategii negocjacyjnej dla osiągania własnych celów i korzystnych warunków oraz budowania własnej siły i pozycji negocjacyjnej.

Stajesz w obliczu znacznej presji cenowej lub narzuconych warunków kontraktu  – ze względu na siłę oraz pozycje konkurencji  na rynku lub żądania drugiej strony negocjacji.

Klienci, z którymi masz do czynienia, są coraz bardziej wymagający i jednocześnie  ​​mogą przejawiać zachowania destrukcyjne w procesie negocjowania warunków współpracy w oparciu o negocjacje pozycyjne / stanowiskowe w określaniu wymagań na twoją niekorzyść.

Szkolenie z negocjacji – forma szkolenia

• Mini wykłady z problematyki negocjacji i negocjowania
• Ćwiczenia praktyczne
• Arkusze przygotowawcze – dla opracowania strategii negocjacyjnej
• Narzędzia, techniki i sposoby prowadzenia negocjacji, argumentacji
• Symulacje negocjacyjne – trening zachowań / procedury negocjacyjne
• Warsztaty wypracowujące strategie negocjacyjne
• Arkusze autodiagnozy w pracy nad sobą w procesie negocjacji

Dzięki interaktywnej formie szkolenia uczestnicy zweryfikują swoje umiejętności oraz możliwości negocjacyjne, określą zachowania oraz dotychczas przyjmowane strategie. Wezmą udział w  symulacjach negocjacyjnych, co pozwoli im lepiej zrozumieć przebieg całego procesu negocjacji z uwzględnieniem czynników krytycznych dla wynegocjowania porozumienia.  Poprzez wykłady i omówienia studium przypadku zrozumieją naturę negocjacji oraz czynniki psychologiczne warunkujące ich przebieg. Nauczą się metod oraz stylów negocjowania.

Szkolenie z negocjacji – dla handlowców

Szkolenie dla handlowców z elementami negocjacji – to szkolenie i warsztaty, odwołujące się w swoich paradygmatach do zagadnień negocjacyjnych. Współczesny proces sprzedaży opiera się bardziej na kształtowaniu decyzji klienta, rozumieniu jego kryteriów decyzyjnych oraz motywacji niż typowym zaspokajaniu potrzeb. Szkolenie sprzedażowe – nabiera coraz więcej cech rozmów o charakterze negocjacyjnym opartym na lepszym postrzeganiu problemów klienta – rozumieniu jego interesów i wywieraniu wpływu.

Jeśli prawda jest, że współczesna sprzedaż to:

• Kształtowanie decyzji klienta
• Praca handlowca z przekonaniami klienta – jego stanowiskami
• Proces prowadzący do zrozumienia interesów
• Proces prowadzący do rozwiązywania problemów klienta poprzez oferowane produkty/ usługi
• Odnoszenie się do ofert alternatywnych
• Oddziaływanie na kryteria decyzyjne klienta i jego motywy oraz motywacje do zakupu
• Uzasadniania w negocjowaniu ceny oraz warunków kontraktu – dla finalizacji sprzedaży

… realizacje powyższych celów pośrednich dla finalizacji sprzedaży nabywają charakteru kształtowania porozumienia a co za tym idzie – umiejętności prowadzenia negocjacji.

Szkolenie z negocjacji – handlowe  to warsztaty, trening zachowań oraz praktyczna wymiana wiedzy i doświadczeń – skierowane do pracowników, którzy prowadzą rozmowy handlowe z kontrahentami; negocjują ceny oraz warunki realizacji poszczególnych rozwiązań, biznesowych, projektów wykonawczych czy usług.

 Aby być skutecznym sprzedawcą w negocjacjach handlowych, warto  rozwijać i weryfikować  swoje umiejętności w oparciu o nowe paradygmaty sprzedaży. Poznawać nowe formy i sposoby prowadzenia rozmów handlowych i negocjowania, być bardziej przygotowanym by  przeciwdziałać wpływom osłabiającym siłę i pozycję  negocjacyjną handlowców z powodu stosowanych taktyk przez lepiej przygotowanych klientów

Warto mieć na uwadze, że handlowanie jak i negocjacje to gra stron w osiąganiu optymalnego porozumienia, odbywa się z udziałem taktyk oraz stosowanych zagrywek – analogicznie do rywalizacji sportowej w grze o wynik. I tak, jak ze specyfiki danej gry wynika taktyka – tak w negocjacjach styl negocjowania.

Zobacz także: „szkolenia sprzedażowe – zmiana paradygmatów”

Szkolenia w formule opracowanych realnie występujących sytuacji negocjacyjnych w formie:

Warsztatu – wypracowującego określone podejście, dyskusji grupowej – wymiany myśli, doświadczeń oraz idei, treningu zachowań– intensywnej pracy nad umiejętnościami, wypracowywania podejścia do określonych sytuacji handlowych i negocjacyjnych; ujawniające czynniki oraz przyczyny niepowodzeń w rozmowach handlowych, budujące jednocześnie nowy wzorzec działania i radzenia sobie z realnymi sytuacjami sprzedażowymi w procesie negocjowania i targowania się.

Za sprawą opracowań pod specyfikę Państwa biznesu, modelu sprzedaży oraz produktu – charakter zajęć szkoleniowych podniesie skuteczność oraz pewność handlowców w rozmowach z partnerami biznesowymi; z kontrahentami.

Dodatkowym wzmocnieniem będzie dla Państwa wcześniejsza analiza czynników krytycznych tak zwanych „decydujących chwil” i wypracowania tzw. „zachowań kluczowych” dla zwiększenia powodzenia prowadzonych rozmów handlowych o charakterze negocjacji.

Szkolenie z negocjacji – wartość efektów poszkoleniowych 

• Zwiększenie kompetencji w zakresie negocjacji, czyli wypracowywania  warunków współpracy z klientami – jeśli mają one znaczenie krytyczne
• Poznanie technik argumentacji, zwłaszcza przekonywania do swoich stanowisk
• Zidentyfikowanie tzw. decydujących chwil dla charakteru i przebiegu negocjacji
• Autopercepcja i samopoznanie,  w jakim kierunku doskonalić swoje umiejętności negocjacyjne
• Poznanie procesu rozwiązywania problemów – jako czynnika prowadzenia negocjacji problemowych służących wypracowywaniu optymalnych rozwiązań  – kształtowanie myślenia problemowego a nie produktowego
• Poznanie stylów negocjowania dla zrozumienia charakteru i przebiegu procesu negocjacji oraz kształtowania sytuacji negocjacyjnych w kierunku zwiększania partnerstwa, współpracy, myślenia opartego na czynnikach negocjowalnych – w odróżnieniu od impasu
• Wiedza o sposobach prowadzenia trudnych  rozmów z wymagającymi klientami, z grą handlową, z taktykami osłabiającymi zazwyczaj pozycje sprzedawcy
• jak rozmawiać z klientem konkurencji i rozumieć znaczenie BATNA – lepszej alternatywy
• rozpoznawanie manipulacji oraz praktyki stosowania technik wpływu społecznego

Założenia do programu szkolenia –  negocjacje handlowe, zagadnienia:

Czynniki gry negocjacyjnej

• Kto zwycięża w negocjacjach? – znaczenie przygotowania do negocjacji / rozmowy handlowej /; definiowanie obszarów oraz celów negocjacyjnych
• Znaczenie analizy fundamentalnej – motywów zakupowych klienta
• Proces decyzyjny klienta – zagadnienia dotyczące natury i sposobu podejmowania decyzji
• Tworzenie rozwiązania w odpowiedzi na realne problemy klienta
• Negocjowanie jako gra – za którą stoi styl negocjowania oraz sam charakter negocjacji wynikających z przyjętej taktyki
• Targowanie się oraz inne sposoby osiągania porozumienia w zakresie obrony / argumentacji ceny.
• Dobijanie targu – zamknięcia procesu sprzedaży

Plan taktyczny. Czyli jak dbać o realizację celu na każdym etapie negocjacji handlowych?

• Proces przygotowawczy przed przystąpieniem do stołu negocjacyjnego
• Ustanowienie celów maksymalnych i minimalnych
• Wyznaczenie swojej BATNA przewidywanie pozycji stron negocjacyjnych
• Inne funkcje BATNA – istotne z punktu widzenia przygotowania do negocjacji
• Szacowanie  pozycji własnej i kontrahenta / analiza możliwych  stanowisk w negocjacjach pozycyjnych – stanowiących punkt wyjścia w negocjacjach
• Planowanie strategi (realizacji) spotkania i miejsca i warunków prowadzonych rozmów
• Podział ról, gdy negocjacje odbywają się w zespole negocjacyjnym

• Identyfikacja potrzeb merytorycznych i psychologicznych
• Przekonywanie do swojej propozycji – sposoby reakcji i wywierania wpływu
• Sposoby odnoszenia się do stanowisk partnera – jak rozmawiać by nie „palić mostów” i nie prowadzić do impasu?
• Sposoby  szukania porozumienia i współpracy – zmiany / przekształcanie stylu negocjowania z negocjacji pozycyjnych na inne – sprzyjające wypracowaniu porozumienia i konstruktywnej współpracy
• Sposoby zamykania spotkań handlowych i finalizacji kontraktów

Strategie negocjacyjne – przegląd stylów i ocena ich zastosowania

• Strategia pozycyjna
• Strategia problemowa
• Strategia oparta na zasadach
• Strategia oparta na współpracy
• Dobieranie odpowiedniej metody negocjacyjnej

Sztuka rozmawiania w kwestiach spornych

• Zasady  ustępowania – taktyka wzajemnych ustępstw
• obrona własnych pozycji negocjacyjnych i interesów

Negocjacje cen – czyli rozmowy dotyczące argumentacji cenowej

• Efektywne metody prezentowania ceny
• Obrona ceny
• Utrzymanie ceny – przez dostarczanie wartości

• Unikanie eskalacji żądań w udzielaniu  rabatu
• Psychologia ustępowania – siła negocjacyjna w obronie ceny,  obawy handlowców związane ze ustępowaniem – gra psychologiczna w uzgadnianiu cen
• Sposoby argumentacji w nawiązaniu do poszczególnych sytuacji negocjacyjnych  obszary negocjacji
• Kryteria ceny:

• Jakość i użyteczność
• Warunki płatności
• Warunki dostaw i gwarancje
• Realizacje postanowień
• Dodatkowe pakiety usług
• Inne warunki oraz korzyści

Prawidła komunikacji w rozmowach z klientami

• Zasady partnerskiej komunikacji
• Zasady komunikacji w negocjacjach
• Asertywność w momentach krytycznych
• Rozmowy – zapobiegające nasilaniu się sytuacji spornych i zastrzeżeń

Szkolenie negocjacje z trudnymi klientami

• Rozmowy ze stroną  o silniejszej pozycji
• Trudne rozmowy z osobami stosującymi strategie osłabiania
• Zachowania  krytyczne w obronie przed manipulacją

Postępowanie z manipulacjami –w negocjacjach handlowych

• Najczęściej stosowane manipulacje i typowe na nie reakcje
• Odkrywanie manipulacji rozmówcy
• Jak się zabezpieczyć przed wpływem manipulacji

Program szkolenia wraz z opisem – wyślemy Państwu w odpowiedzi na zapytanie, najlepiej po wstępnych konsultacjach dotyczących problemów i potrzeb rozwojowych.

Zapraszamy do kontaktu w sprawie oferty

zobacz także zagadnienia z zakresu ROZWIĄZYWANIA KONFLIKTÓW: